オンライン営業｜BtoBの中小企業が営業力で大手に勝つ方法

※当記事は、どの会社の宣伝をする訳でもなく、単純に「やっぱりこの手法はアリやな！ほらみろ！」と過去の私の思いつきを認めてあげたいが為に、筆を取った次第です。

私はずっとおかしいなーと思っていました。

「Sansanクラウド名刺管理」や「ビズリーチ」が全国放送でCMをバンバン流していることについて、私はずっと何だか変だなーと思っていたのです。

「彼らベンチャー企業は、全国に営業拠点を構えているでもないのに、どうやって法人向けの営業活動しているのだろう？インターネットで申し込みが完結できるようなサービスだからなのかな？」

とあまり深く考えることはなかったのですが、ずっと疑問に持っていました。

疑問を抱いた深い理由

一般的な法人向けの営業活動は、対面での営業活動が必要不可欠だと考えられます。特に大きなお金が動くともなれば、顔合わせをして、名刺を交換して、何度も打合せを重ねて、怖い顔した決裁者にプレゼンして、そこで承認がおりてようやく商談が締結します。

法人営業はとにかく時間が掛かります。何度も訪問することになるので、移動時間がバカになりません。なので、法人営業の戦略として、いかに訪問時の移動時間を減らし、効率よく営業をするかは超重要視されていたりします。

例えば、同じ商品を売るにしても、移動時間がA社とB社で2倍の差があった場合、利益を倍に設定するか訪問回数を半分にしないと、非効率な結果になってしまいます。

そのような背景があるので、冒頭にも書いた通り、

「全国放送でCMをバンバン売って、それで全国から客から問い合わせがあったとしても、どうやって効率的に営業活動をしていくのだろうか？」

と心に引っかかっていたわけです。

しかし、今日になって、ようやくその謎が解けました！

その答えは「オンライン営業」という手法だったのです。

V-CUBE社の導入事例

私は法人向けのITソリューションの営業をしており、ある案件で提案する予定のテレビ会議システムについてネットで調べておりました。

そんな最中、V-CUBE社のサイトで気になる情報を発見したのです。

（ふーん、テレビ会議ねー）※心の声

（どうせどこも同じで、大した情報はないんだろー）

（ん！？）

（これは！！？オンライン営業？）

「「「ビズリーチ！！！」」」

みたいなノリで発見しました。

参照：jp.vcube.com

オンライン営業システムの仕組み

オンライン営業システムの概要を超ざっくり説明すると、インターネットが使えてカメラとマイクがあれば（タブレットなどでも利用可能）、ブラウザ経由で音声通話が出来る仕組みを利用し、ユーザーとまるで商談しているようなシーンを作れます。

この仕組みは、通称「Web会議システム」とも言いますが、会議の用途にとどまらず、新たな営業スタイルとして活用できるという事例ですね。

この営業スタイルならば、日本中、いや世界中の人々とも商談ができるという優れものですね。「IT版のどこでもドア」みたいなもんですよ（ドヤ顔）。

移動時間を減らすことが最重要課題

ビジネスマンのほとんどに同意いただけるかと思いますが、移動時間ほど無駄で生産性のない時間はありませんよね。

「移動時間は無駄じゃないよ。だってスマホやタブレットで仕事できるから」

みたいな反論があるかもしれませんが、実際のところ、移動中に仕事をできる範囲は簡単なメール作成とアイディアのメモくらいなもんです。

提案書や見積書を作成するためのデバイスとしては、まだまだパソコンに分がありますし、移動中では落ち着いて出来ないというデメリットがあります。

なので、移動中に仕事をできるようにする策よりも、そもそも移動時間を減らす策の方が重要課題だと私は考えます。

顔を合わせるのは必要なときだけ

当たり前の話ですが、大事な場面では、直接会って話すことが必要だったりします。例えば、商談の決定直前などでは、お互いの顔を見ながら議論をすべきでしょう。

しかし、そのような大事な場面以外は、お互いの時間を節約するためにもWeb会議で十分だったりしませんか？

せっかく便利な世の中になったのですから、ツールは場面によって使い分ければいいんじゃないのかなと思います。

大手企業が大苦戦？

こういうツールが普及すれば、営業マンをたくさん抱える大手企業の苦戦は必然でしょうね。

営業活動において、物理的に近いことのメリットが無効化されちゃいますからね。

逆に、いつも大手企業に苦戦させられている中小企業やベンチャー企業は、この武器をフルに使って戦えばよいのではないでしょうか。

特に、各種メディアを利用してのマーケティングには力を入れていて、全国での集客力はあるんだけれど、商談のできる営業の（人と時間）が足りない、みたいな課題を抱えているところにはベストマッチしそうですね。

ウチの会社でも大至急導入されることを望みます。